Que veulent dire TOFU, MOFU et BOFU ?

Ce sont des abréviations anglaises qui désignent les trois étages de l'entonnoir de conversion. TOFU pour Top of Funnel (le haut, la découverte), MOFU pour Middle of Funnel (le milieu, la considération) et BOFU pour Bottom of Funnel (le bas, la décision). Chaque étage correspond à un niveau de maturité différent du prospect.

Quel contenu pour chaque étage ?

Au TOFU, du contenu éducatif et large (articles, guides) pour attirer et faire prendre conscience d'un besoin. Au MOFU, du contenu qui aide à comparer et démontre votre expertise (études de cas, lead magnets, webinaires). Au BOFU, du contenu qui rassure et déclenche la décision (démos, essais, témoignages, comparatifs). Le bon contenu est celui qui correspond à là où en est le prospect.

Faut-il du contenu pour les trois étages ?

Idéalement oui, car concentrer tout son effort sur un seul étage déséquilibre le parcours : trop de TOFU attire des curieux qui n'achètent pas, trop de BOFU s'adresse à des gens qui ne vous connaissent pas encore. Chez LOAD Hive, Alex, le responsable du plan marketing, répartit les contenus sur les trois niveaux pour que le parcours soit complet.

TOFU / MOFU / BOFU

TOFU, MOFU et BOFU désignent les trois étages de l'entonnoir marketing : découverte, considération, décision.

TOFU, MOFU et BOFU désignent les trois grandes étapes de l'entonnoir de conversion. Ce sont des abréviations anglaises (Top, Middle et Bottom of Funnel) qui décrivent le niveau de maturité d'un prospect : du moment où il découvre qu'il a un besoin jusqu'au moment où il est prêt à acheter.

TOFU, Top of Funnel

L'étage de la découverte. Le prospect prend conscience d'un problème mais ne connaît pas encore les solutions, ni votre marque. L'objectif est d'attirer largement et d'éduquer. Contenu adapté : articles de blog, guides, glossaires, vidéos pédagogiques.

MOFU, Middle of Funnel

L'étage de la considération. Le prospect a identifié son besoin et compare les approches possibles. L'objectif est de démontrer votre expertise et de récolter ses coordonnées. Contenu adapté : études de cas, comparatifs, lead magnets, webinaires, newsletters.

BOFU, Bottom of Funnel

L'étage de la décision. Le prospect est sur le point de choisir et veut être rassuré. L'objectif est de lever les derniers doutes. Contenu adapté : démos, essais gratuits, pages tarifs, témoignages clients, comparatifs concurrentiels.

Exemple concret

Une agence de voyage publie « les plus belles régions à découvrir au printemps » (TOFU). Le lecteur intéressé lit ensuite « comparatif des formules tout compris » et télécharge un guide pratique en laissant son email (MOFU). Quelques jours plus tard, il reçoit une offre personnalisée avec les avis d'autres voyageurs (BOFU). À chaque étape, le contenu accompagne sa réflexion sans la brusquer, ce qui rend la décision finale naturelle.

Erreurs fréquentes

Ne produire que du BOFU : parler d'offres et de tarifs à des gens qui ne vous connaissent pas encore tombe à plat. Rester bloqué au TOFU : attirer beaucoup de curieux sans jamais les faire avancer ne génère aucune vente. Oublier le MOFU : sans étape de considération, les visiteurs intéressés repartent sans laisser de coordonnées. Servir le mauvais contenu au mauvais moment : un essai gratuit proposé trop tôt fait fuir, un article généraliste proposé trop tard fait perdre le prospect.

Chez LOAD Hive, Alex, le responsable du plan marketing, répartit les contenus sur les trois étages pour que le parcours soit complet, du premier article de découverte jusqu'au contenu qui déclenche la décision.