Funnel marketing

Le funnel marketing (entonnoir de conversion) représente les étapes que traverse un prospect, de la première découverte de votre marque jusqu'à l'achat, et au-delà (fidélisation). On parle d'entonnoir car le nombre de personnes se réduit à chaque étape : beaucoup découvrent, moins envisagent, encore moins achètent.

Les 3 grands étages

1. TOFU (Top of Funnel) : la découverte. Le prospect prend conscience d'un problème ou d'un besoin, sans connaître encore les solutions. L'objectif est d'attirer largement et de se faire connaître.

2. MOFU (Middle of Funnel) : la considération. Le prospect compare les approches et les acteurs possibles. L'objectif est de démontrer votre expertise et de récolter ses coordonnées pour rester en contact.

3. BOFU (Bottom of Funnel) : la décision. Le prospect est prêt à choisir. L'objectif est de lever ses derniers doutes et de faciliter le passage à l'achat.

À chaque étage son contenu

Le contenu doit correspondre à la maturité du prospect. Articles de blog et guides au TOFU, pour attirer et éduquer. Lead magnets, études de cas et webinaires au MOFU, pour convaincre et qualifier. Démos, essais gratuits, comparatifs et témoignages au BOFU, pour rassurer et déclencher la décision. Proposer un contenu de vente à quelqu'un qui découvre tout juste votre univers, c'est aller trop vite.

Exemple concret

Un logiciel de gestion de projet publie un article « comment organiser le travail d'une petite équipe » (TOFU). Le lecteur intéressé télécharge ensuite un modèle de planning en échange de son email (MOFU). Quelques jours plus tard, une démo personnalisée et un essai gratuit lui sont proposés (BOFU). À chaque étape, le contenu correspond exactement à là où en est le prospect dans sa réflexion, ce qui rend la progression naturelle.

Erreurs fréquentes

Ne miser que sur le bas du funnel : sans contenu de découverte, l'entonnoir se vide par le haut et finit par s'assécher. Pousser à la vente trop tôt : proposer une démo à quelqu'un qui n'a pas encore identifié son besoin fait fuir. Oublier le milieu : sans étape de considération, beaucoup de visiteurs intéressés repartent sans laisser de trace. Ne rien mesurer : sans suivre le passage d'une étape à l'autre, impossible de savoir où le parcours se casse.

Chez LOAD Hive, Alex, le responsable du plan marketing, structure les actions étage par étage pour que chaque niveau de l'entonnoir reçoive le bon contenu au bon moment. Léa, la créatrice de lead magnets, produit les ressources qui font passer le prospect du milieu vers le bas du funnel.